住宅建築を100％の契約率で私がしたこと。（その3）
今日は下記の内容のうち、３，４について説明しようと思います。
１．営業マンとしての10年間の経験を駆使したトーク術だけでなく、設計、現場監理、などを経験し、お客様へ一人でワンストップ化出来る。
２．建築士・宅地建物取引士等、住宅にまつわる必要であろう資格を取得する。
３．服装はラフにして話しやすいように接する。
４．他社の事を調べ尽くした。
５．必ず契約する。の気持ちを強く持つ。他決はあり得ないと思う事。
６．ファーストプランに特に力を入れる。
【３．服装はラフにして話しやすいように接する。】
これは簡単なことで、スーツをカチカチにして打ち合わせをされると、「買わされる。」と身構えてしまうので心を開きにくくなります。
アトリエや建築事務所、工務店はカジュアルスーツ若しくは私服がが多い気がする。
ただ大手のハウスメーカーがこのやり方をしないのは、確固たるブランド意識からか、上司の命令か、昔の常識ばかりに気をとらわれているのか、私はあまり理解できない。
確かに大手は社員数も多く坪単価も高い。その分設計、施工の品質や信頼を売るために、商品ブランドと社員のイメージにずれが出ないようにしているのかもしれない。
ただどうか。大手メーカは意外とニュースでとりあげられ、施工不良や、有資格者でないもが監理するなどといった、不祥事をたびたび見る。これを見るたび、営業・設計・現場社員の意識レベルとメーカーのブランドイメージにズレがみられるのも何か腑に落ちない。
私は打ち合わせをするときは、確実に私服。しかもかなりの私服。黒に近い紺のジーパンに今の時期なら長袖Tシャツにジャケットみたいな。
最初の1年は先輩の目もありスーツを着ることもあったが、正直性に合わなかった。ただ契約のクロージングなど、大事な話をするときは、カジュアルスーツくらいに自分を上げていく。
このギャップも計算に入れて営業をしていました。
現場監督も同時にしていたので、作業着の上着を着て打ち合わせをすることもあったが、これは自分が「全部の職種をしている」ということを、間接的にアピールできる為、お客様からは、「営業に設計に、施工管理になんでもしてるから分からないことは何でも聞けるな。」の安心感につながる。
ご自宅に行くにしてもキャロルの社有車ではいかない。よっぽどのことがない限り、愛車のローバミニクーパで初回打ち合わせは行く。
この車はたまたま乗りたい車だったが、設計士としてお客様のご自宅で提案する際、この車で行くと意外と受けが良い。建築家っぽくみえるのかもしれない。
私はお客様とできるだけ早く仲良くなり、「人」として好きになってもらって、信用してもらうことに注力していった。
商品の差なんてどのハウスメーカ、工務店など大差はない。どこでもやれば出来る。
まして、お客様は建築の素人であり、断熱、気密、換気、構造など細かく説明してもおそらく50％くらいしか理解できないと思う。
ようは「人」で買うということなのだ。だから営業で他決になると、「人間性を否定されたみたい。。。」と肩を落として部下が言っていたことを思い出す。私も実際そんな気持ちになった。
それが嫌で、「営業向いてないな」と思い、それを商品のせいにして３年程度で退社したり職種を変更する人が多い。営業で８年以上続いている人は比較的、クレームも少なく、信頼できる安全な営業マンといえるだろう。
４．他社の事を調べ尽くした。
４は、敵を知らないと手立てが打てないから。以上！目的は明確。
じゃ、どおやって知るか、個人的には、他社HPはあまり見なかった。
若いころ入社１年、２年ごろは展示場に行き、客を装い展示場を見て回った。当然案内の営業も付くので、いろいろ説明してもらって。
３年目からは展示場でも顔が割れてくるので、他社の家には入れるが、聞き出しは難しい。明らかに偵察されてる感満載だと思う。
なので、展示場にフラフラとトイレに行く途中に外待機している営業に話しかけて仲良くなるようにした。そこで「最近どうですか、売れてますか？」「暑いですね。」とかを混ぜながら今の他社の状況や仕様を聞き出すことができた。
私は10年続けていたので、自分の会社の営業マンでほかの会社に転職した営業マンに聞き出したり、現場監督をしていたので職人さんからも聞き出したりした。
営業だけではなく、職人たちからの情報を聞けることで、他社の施工内容、品質まで筒抜け。ここも自分の強みだと思う。営業だけではたどり着けない領域だ。
それを接客時にアウトプットする流れ。他社批判は、絶対にしないほうがいい。人間性が疑われる。物には必ずメリット、デメリットがあり、それを説明して、上げて、その上でお客様が願う事に近いものに誘導してあげることがベストです。
また、お客様は仲良くなれば、他社の図面、見積もり、仕様書すべて見せてくれるし、場合によっては、コピーもさせてもらえる。ここまでくればほぼ心を開いてくれている、信じていただけていると思います。
なんども言いますが、基本はお客様と「仲良くなること。」です。これなくして契約はないです。
売ることばかりに気を取られている人が多いですが、そんな安い買い物じゃないのでね。まずは人間関係からしっかり築いて頂きたいと思います。
住宅建築を100％の契約率で私がしたこと。（その２）
以前のブログで、1．を説明してきましたが、残りの5つの事を順次お伝えしたいと思います。
私は、今後は住宅建築はほどほどに、もっと公共性の高い、利用者が様々な、特殊建築などに携わって行きたいので、自分が覚えている内に、一人でも見て、契約率を上げられるようになって頂ければと思い、ブログでUPしていこうと思います。
【私が意識して取り組んだこと】
１．営業マンとしての10年間の経験を駆使したトーク術だけでなく、設計、現場監理、アフターメンテナンスなどを経験し、お客様へ一人でワンストップ化出来る。
２．建築士・宅地建物取引士等、住宅にまつわる必要であろう資格を取得する。
３．服装はラフにして話しやすいように接する。
４．他社の事を調べ尽くした。
５．必ず契約する。の気持ちを強く持つ。他決はあり得ないと思う事。
６．ファーストプランに特に力を入れる。
２．建築士・宅地建物取引士等、住宅にまつわる必要であろう資格を取得する。
私は、営業を集客からしていたので、飛び込みやチラシ配りも経験しています。
その時、挨拶以外に、最初にする事は何か。名刺を渡す事です。
分かりやすく、展示場にお客様が来て頂いた際を想像してみてください。
冷やかしは別として、家を考えてきている方として、名刺に「名前と部署、職種」のみしか書いてない場合と、「名前、部署、職種、資格」がある場合ではどちらが印象に残るでしょうか？
名刺はお客様とお別れした後も必ずお客様の手に残り、私のいないところで営業をしてくれるものです。家を考えている人で、「この人良いな」と思ったら、まず捨てないと思います。
他の営業マンと差別化する上では、お客様の為になる資格は、たとえ簡単な資格であっても取得し、名刺に書く事をオススメします。
私の場合は、職種は全て書いていました（実際に全部していました。）し、資格は、建築士や宅建士以外に、家にまつわる資格を複数記載していました。
・営業では資金計画と合わせて住宅ローンも提案するので、月々の返済や金利の状況、お客様の属性によって得をする住宅ローンを提案出来るように、銀行員も取得する資格を取得しています。
また、営業は最後の引き渡しまでの窓口としてお付き合いしますので、建物の進捗や、できあがって完成した後の、登記、税金関係に関しても説明が出来る資格もあるので、それを取得しました。
・設計に関してはこれからは何が問われ、求められる時代か等も10年もしていると分かってくるので、それをちゃんと勉強しているという事が伝わるように、建築士だけで無く、省エネや耐震など、また引き渡し後の維持など将来の事を含めた提案が出来る様に各資格を取得しました。
上記の長ったらしい文章は当然名刺には書けないので、着座時に再度説明する事がベストですが、ただ着座は「良いな。」と思わないとして頂けないので、それまでにジャブで家の説明をしつつ、自分の事も話していく必要があります。（自慢話や資格マニアと勘違いされない様にサッと分かりやすく抑揚を付け、簡潔に話すのがベスト。）
また営業や設計には関係の無い資格として、自分の興味のある資格を１つ入れると良いかもしれません。（建築に関わる事で）
私は「古民家鑑定士１級」を持っていました。古民家が個人的に好きで、勉強したいなと思っていたので取りました。これは意外とお客様くいついてくれます。簡単に取れるので、気になる方は是非！
人は何者かも分からない人に心は開かない者です。（私は人見知りなので特に思います。）
なので、まずは自分を知って頂く事です。そして、仲良くなってから、本題に入る。
その為に自分の事を知ってもらえる名刺をフル活用し、お客様へ響く資格は取るべきです。
資格も以外に簡単に取れるものばかりなので、是非取って頂きたいと思います。
私が前職時に2級建築士で1級の勉強もしましたが、いつも仕事を理由に、学費を払っても、結局通い続けられず、試験も受けないという感じでした。
ただ、住宅であれば2級建築士や、木造で有れば木造建築士で十分です。勉強内容も試験内容も住宅に関係することも多い為、むしろこちらの方がお客様へ上手く説明出来れば有効的な資格かと思います。
今年私は、１級を受け学科を通過し、製図がどうかはまだ分かりませんが、住宅であれば2級でも十分戦えます。
宅建を取得したのは、住宅を建てるのは土地なので、土地の売買の基本や、民法、権利関係や、税などの勉強も出来る為、営業での効果だけで無く、むしろ、設計や施工監理としての業務をするうする上で、近隣関係の調整が出来る様に取得しました。
施工監理あるあるですが、工事中のトラブルは多いものです。多くは隣地境界でのめごとが殆どですが、そんな時に、土地の事を知り、民法などを知る事はとても良いかと思います。
また宅建は年間25万位の方が受け、合格率18％位の資格で、勉強しないと取れませんし殆ど誰もが知っている資格で、単純に自分のステータスとしても有効です。
2．の説明だけでこんな長い文章になり申し訳ないです。ただこれから営業で住宅をされる方には是非検討して頂きたい内容でした。
人生変わります。お客様からも慕われます。頑張ってほしい。そう思い書きました。
誰か一人でも響いてくれれば嬉しいですし、何かコメント頂ければ幸いです。
紅葉まんじゅうだけじゃない！！広島駅で是非食べてほしいもの☆
広島といえば、
・紅葉まんじゅう
・広島牡蠣
・小松菜の漬け物
沢山有りますよね。
ただ、是非広島に来たら絶対に食べて頂きたいものがあります。
それは、
御座候の二重焼きです。
県外にも数カ所あるみたいですね。
赤が黒あん白が白あんです。
生地は薄く、あんこが沢山入っています。
小腹が空いた時にちょうど良いです。
毎回行くと必ず行列が出来ています。
他県でもこんなかんじなのかな？
すごく良いにおいと、職人のリズミカルな手つき、行列、並ばずにはいられない感じになります。
１個90円で買いやすい価格設定。
御座候を食べたこと無い方は是非一度食べて頂きたいと思います。
オススメです！！
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【再就職】今日の面接に通過出来る為に私がする事。そして結果。
今日は、ニートして2ヶ月、そろそろ面接でも受けてみようかなということで、２社ほど応募して面接が決まった。
他は、まだ選考中。
このコロナのご時世でもあるが、就職活動はよほどの職種や、自分のスキルにあった所で有ればかなり沢山ある。一社目は2000人を超える大企業。安定している企業にチャレンジしてみることに。
前職の会社の服は、もうシナシナなので、昨日新しく１着購入することに。
何店舗か候補を出した。
一日で裾直しが出来る所であるかも事前に調べて、予算も抑え目で行くことに。
本当に家の殆どの服を処分した為、服が本当にないので、就職活動もお金が掛かる。
・スーツ１式
・シャツ
・靴
今月、ゴープロやらスーツやら旅行やらなんやらで本当にお金を使った。
楽天ポイントが貯まるクレカで購入したが、来月明細が怖すぎる。
ただ全てニート中の今にしか出来ない事で、これから先の私の生きる道で必要な事、したかった事なので後悔は全くない。
面接を通過するのに、スーツも絶対にいる。
今日のスケジュールは、
7：30 起床
7：30～8：00 朝食（自炊）
8：00～8：30 ブログ
8：30～9：30 身支度
9：30～10：00 移動
10：30 面接
こんな流れ。
似た会社を数社受けるため、仕事内容等は事前に再確認しておくことには気をつける事にする。
そろそろ８：３０か、と今思う。
ここから後の文章は面接が終わってからしよう。
なんかワクワクしています。緊張とは少し違う。新しいチャレンジが出来る環境への変化に期待してるのかな？
緊張はしていない。
とりあえず楽しもう！！ではまた！！
【面接後】
面接が終わりました。
なぜか面接時に結果を聞けるという。
OKでした！
まだ始めたばかりなので、一度保留する事に。
来週も一社有ります。
面接で感じたことは色々ありますが一番は、
営業職を経験していた事がだいぶ得をしている。
という事。
今までしていた「建築を売る。」事を「自分を売る」に置き換えて話すと上手くいきました。
営業は仕事する上では基本中の基本です。
そう考えるとクレーム産業の建築業界で鍛え上げていたかいがありました。
下記の100％の契約をする為に気をつけた事を、日常のことも書きつつ話せて行ければと思います！
１．営業マンとしての10年間の経験を駆使したトーク術だけでなく、設計、現場監理、アフターメンテナンスなどを経験し、お客様へ一人でワンストップ化出来る。
２．建築士・宅地建物取引士等、住宅にまつわる必要であろう資格を取得する。
３．服装はラフにして話しやすいように接する。
４．他社の事を調べ尽くした。
５．必ず契約する。の気持ちを強く持つ。他決はあり得ないと思う事。
６．ファーストプランに特に力を入れる。
住宅建築のお仕事で契約率100％をとる方法。
前職、私は50名以上の規模の住宅の建築を行う工務店に勤務しておりました。
辞める前1年間は契約率100％を実現しています。
なぜか？
以下の事をしていたからだと思います。
１．営業マンとしての10年間の経験を駆使したトーク術だけでなく、設計、現場監理、アフターメンテナンスなどを経験し、お客様へ一人でワンストップ化出来る。
２．建築士・宅地建物取引士等、住宅にまつわる必要であろう資格を取得する。
３．服装はラフにして話しやすいように接する。
４．他社の事を調べ尽くした。
５．必ず契約する。の気持ちを強く持つ。他決はあり得ないと思う事。
６．ファーストプランに特に力を入れる。
これらを徹底していたと思う。
一番は、
「他の人にはない、出来ない、自分の強み、自分の希少性」
を生かしたことではないか。
営業はしてても、設計や現場の経験が無いとかはざらにいるが、私は全てを経験している。
これは相当大きい。
図面も描け、家の各所の納まりを知り、全ての協力業者や職人さんとの連携もとれる営業なんて会社に数えるほどしかいないと思う。
家は、一生に何度もない、とてつもなく高い買い物、恐らく人生で一番大きな買い物だ。
そんな高い買い物を、失敗はしたく無いはずである。
そのため、競合は必ずいる。一社では怖い。2～3社は必ずと言って良いほど、存在する。いないといいながら引き渡し時にカミングアウトする人も多くいる。
私が建て主でもそうするであろう。金額内容等も検討したいし、建て終わった後もお世話になるから会社の社風や、社員、担当者などを含めて、総評で決めると思う。当然だ。
となった場合、上記１が出来るだけでお客様は、
「全て一人で出来るなら家づくりで困ったら、住んでて困ったらこの人に何でも相談すれば良いんだ。」になるはず。つまり、お客様の初めての家づくりで分からないことだらけの不安な気持ちを瞬時に解消してあげることが出来るのだ。
営業だけであればよく聞くのは「人」で決める、契約する。だが、「人＋経験」があればで他の営業より優位に立てるのだ。
私は会社に入る前に、社長との面接で「全てしたい。」と言っている。
この時点で全てここまでの計画をしていた。
目先の事だけで無く遠くを見ていた。
10年スパンでの計画だった。「10」も実はこだわった数字でした。
業界あるあるで営業は３年くらいしか続かないイメージがある。転々とする傾向がある。10年いれば分かります。
１だけでかなりの文章になってしまった。
２以降は、次回説明する事にします。
話は変わってゴープロ８。写真も綺麗だった。
室内撮影は余評価低い感じだったけど、想像以上、普通の一眼レフと同じくらいじゃないかな。
今度は動画を撮ってみようと思います
Gopro８到着！！Gopro初期設定でのミスを避けるために私がしたこと。
アマゾンで購入しました。
購入する際には色々と悩みました。
ニート中に５万を使うのはどうなのかと思ったのですが、どうしても旅行で使いたい。
「したい！」が勝りました。
いやそれでいいんです！！人生は楽しんだもの勝ちです。楽しめる時に楽しまないと！
アマゾンの口コミレビューを見て、
・輸入並行品の４万で購入できるものも発見しましたが、色々と不具合も起きている層だし、なんか怖い。
・買うなら公式のものを買いたい。
・買うなら１円でも得をしたい。
等など。
ゴープロ8は電池の減りが早い為、旅行には２個ないと厳しそうです。
写真に載っているもの以外にも、撮影時に首に掛けるアクセサリー、画面の防護フィルムを購入しました。
SDカードは32GBだけでは少し少ない為、予算によって64GBか128GBを後ほど購入予定です。
最初の開封から初期設定など、機械音痴な為、色々説明書などを見ていると、謝った方法でアップグレードすると最悪の場合、壊れてしまうこともあるみたい。。。
買ってすぐ壊れる。。。。耐えられない。
なので、こんな時はYOUTUBEです。
本当に便利ですね。
最初から最後までよても分かりやすい動画でした。
カメラの使い方や画角の感じなど知りたいことを分かりやすく教えてくれます。
動画であることで分かりやすく一緒に設定する事が出来ました。
高い買い物なので、失敗したく無かったので、本当に助かりました。
今は調べれば何でも出来る。
自分で調べるよりも、短時間でしたいことが出来る様になる。
プロのお得なプチ情報もゲット出来など、
良いことだらけです。
何かするときに、困ったり悩んだりしたら、YOUTUBEやインターネットを覗いてみてください。
孤独に悩む必要は無いとつくづく思います。
自分は一人じゃないと気付かされます。
私も誰かが自分みたいに悩んでいる人がいたら助けてあげられる動画撮影も出来る様に頑張ってみようと思いました。
おすすめのあったか装備☆
家の大掃除から殆どの服を処分してしまい、、、
タンスを開けると長袖がない、、、、
さすがに半袖の真冬を過ごすのは酷だと感じ、
UNIQLOに行くことに。
感染対策として、アルコール検査と体温チェックを徹底していました。
11/1に行き、今セールなのかと思う位、とても安かった。
とりあえず、長袖を２枚、フリースを一枚を購入。
フリースは秋なので少しだけ冒険してオレンジ（茶に近いオレンジ）にしてみました。さわり心地がとても良いです。
現在セールなのか、1990円（税抜）で以外と安かったです。
後は長袖は黒と白を各一枚ずつ。
長袖は首元が有るだけでとても暖かいので、これから寒くならない様にネックが少し付いているものを選びました。
長袖は１枚1000円（税抜）でトータル5000円以下でなんとかおさまり、後は今持っている服で今年の冬はなんとかなりそうです。
今日は旅行に持って行く予定のゴープロ８が届くはず。
とても、わくわくしていますが、機械音痴な私で使いこなせるか心配ですが、頑張ります☆
ブログは旅行中も、サービスエリアやWi-fiを使って、旅行中での事もアップできればと思います。
