住宅建築を100％の契約率で私がしたこと。（その3）
今日は下記の内容のうち、３，４について説明しようと思います。
１．営業マンとしての10年間の経験を駆使したトーク術だけでなく、設計、現場監理、などを経験し、お客様へ一人でワンストップ化出来る。
２．建築士・宅地建物取引士等、住宅にまつわる必要であろう資格を取得する。
３．服装はラフにして話しやすいように接する。
４．他社の事を調べ尽くした。
５．必ず契約する。の気持ちを強く持つ。他決はあり得ないと思う事。
６．ファーストプランに特に力を入れる。
【３．服装はラフにして話しやすいように接する。】
これは簡単なことで、スーツをカチカチにして打ち合わせをされると、「買わされる。」と身構えてしまうので心を開きにくくなります。
アトリエや建築事務所、工務店はカジュアルスーツ若しくは私服がが多い気がする。
ただ大手のハウスメーカーがこのやり方をしないのは、確固たるブランド意識からか、上司の命令か、昔の常識ばかりに気をとらわれているのか、私はあまり理解できない。
確かに大手は社員数も多く坪単価も高い。その分設計、施工の品質や信頼を売るために、商品ブランドと社員のイメージにずれが出ないようにしているのかもしれない。
ただどうか。大手メーカは意外とニュースでとりあげられ、施工不良や、有資格者でないもが監理するなどといった、不祥事をたびたび見る。これを見るたび、営業・設計・現場社員の意識レベルとメーカーのブランドイメージにズレがみられるのも何か腑に落ちない。
私は打ち合わせをするときは、確実に私服。しかもかなりの私服。黒に近い紺のジーパンに今の時期なら長袖Tシャツにジャケットみたいな。
最初の1年は先輩の目もありスーツを着ることもあったが、正直性に合わなかった。ただ契約のクロージングなど、大事な話をするときは、カジュアルスーツくらいに自分を上げていく。
このギャップも計算に入れて営業をしていました。
現場監督も同時にしていたので、作業着の上着を着て打ち合わせをすることもあったが、これは自分が「全部の職種をしている」ということを、間接的にアピールできる為、お客様からは、「営業に設計に、施工管理になんでもしてるから分からないことは何でも聞けるな。」の安心感につながる。
ご自宅に行くにしてもキャロルの社有車ではいかない。よっぽどのことがない限り、愛車のローバミニクーパで初回打ち合わせは行く。
この車はたまたま乗りたい車だったが、設計士としてお客様のご自宅で提案する際、この車で行くと意外と受けが良い。建築家っぽくみえるのかもしれない。
私はお客様とできるだけ早く仲良くなり、「人」として好きになってもらって、信用してもらうことに注力していった。
商品の差なんてどのハウスメーカ、工務店など大差はない。どこでもやれば出来る。
まして、お客様は建築の素人であり、断熱、気密、換気、構造など細かく説明してもおそらく50％くらいしか理解できないと思う。
ようは「人」で買うということなのだ。だから営業で他決になると、「人間性を否定されたみたい。。。」と肩を落として部下が言っていたことを思い出す。私も実際そんな気持ちになった。
それが嫌で、「営業向いてないな」と思い、それを商品のせいにして３年程度で退社したり職種を変更する人が多い。営業で８年以上続いている人は比較的、クレームも少なく、信頼できる安全な営業マンといえるだろう。
４．他社の事を調べ尽くした。
４は、敵を知らないと手立てが打てないから。以上！目的は明確。
じゃ、どおやって知るか、個人的には、他社HPはあまり見なかった。
若いころ入社１年、２年ごろは展示場に行き、客を装い展示場を見て回った。当然案内の営業も付くので、いろいろ説明してもらって。
３年目からは展示場でも顔が割れてくるので、他社の家には入れるが、聞き出しは難しい。明らかに偵察されてる感満載だと思う。
なので、展示場にフラフラとトイレに行く途中に外待機している営業に話しかけて仲良くなるようにした。そこで「最近どうですか、売れてますか？」「暑いですね。」とかを混ぜながら今の他社の状況や仕様を聞き出すことができた。
私は10年続けていたので、自分の会社の営業マンでほかの会社に転職した営業マンに聞き出したり、現場監督をしていたので職人さんからも聞き出したりした。
営業だけではなく、職人たちからの情報を聞けることで、他社の施工内容、品質まで筒抜け。ここも自分の強みだと思う。営業だけではたどり着けない領域だ。
それを接客時にアウトプットする流れ。他社批判は、絶対にしないほうがいい。人間性が疑われる。物には必ずメリット、デメリットがあり、それを説明して、上げて、その上でお客様が願う事に近いものに誘導してあげることがベストです。
また、お客様は仲良くなれば、他社の図面、見積もり、仕様書すべて見せてくれるし、場合によっては、コピーもさせてもらえる。ここまでくればほぼ心を開いてくれている、信じていただけていると思います。
なんども言いますが、基本はお客様と「仲良くなること。」です。これなくして契約はないです。
売ることばかりに気を取られている人が多いですが、そんな安い買い物じゃないのでね。まずは人間関係からしっかり築いて頂きたいと思います。
